Skip to main content

Bedakan Strategi Distribusi Produk Baru Dengan Produk Mapan

Strategi distribusi untuk produk baru harus dan wajib hukumnya dibedakan dengan strategi distribusi produk mapan atau produk yang sudah lama dikenal konsumen.
Para marketing director atau marketing manager jarang meluangkan waktu dan pemikiran yang cukup guna merancang dan merumuskan strategi distribusi produk baru. Di lain pihak, distributor juga nyaris tidak pernah merancang apalagi menyusun strategi distribusi produk baru. Alasannya, hal itu sudah seyogianya dilakukan oleh prinsipal/produsen. Alhasil, apabila mereka tidak menerima penjelasan strategi tersebut dari para prinsipal (marketing / product / brand manager), maka para distributor akan beranggapan bahwa cara yang sama, pola yang serupa seperti yang saat ini sudah diterapkan adalah strategi distribusi yang dipakai.

Inilah yang menyebabkan kenapa hanya 1 dari 7 produk baru yang diluncurkan bisa menuai sukses. Sisanya (86%), gagal. Sebuah probabilitas resiko gagal yang amat tinggi!
Perlu diketahui, strategi distribusi untuk produk baru harus dan hukumnya wajib untuk dibedakan dengan strategi distribusi produk mapan atau produk yang sudah lama dikenal konsumen. Sama seperti penanganan bayi atau balita yang dibedakan dengan penanganan ABG maupun seseorang yang sudah dewasa. Ini merupakan salah satu kesalahan fatal yang kerap dilakukan oleh para pemasar. Tak terkecuali mereka yang sudah berpengalaman.
Seperti dipahami, strategi distribusi sesungguhnya memiliki 8 komponen dasar yang meliputi Sistem Penjualan & Distribusi, Mitra Distributor, Selling In, Selling Through, Spreading, Coverage, Penetration dan Network.

Dan, pada tahap yang paling awal, ‘tantangan’ yang dihadapi adalah pemilihan sistem penjualan dan distribusi. Misal, apakah memilih sistem langsung dimana minimal 70% dari semua penjualan dilakukan oleh sales force milik perusahaan / anak perusahaan/perusahaan afiliasi atau menggunakan sistem tidak langsung dengan catatan minimal 70% dari penjualan diperoleh dari distributor eksternal. Di luar itu, masih ada sistem lain. Yaitu, hybrid alias kombinasi. Pada kombinasi ini, antara 30-70% dari sumber penjualan didapat dari perusahaan milik sendiri/terafliasi atau perusahaan distributor. 

 Yang kedua, harus ditetapkan pula apakah produk baru tersebut akan dijual via distributor yang sudah menangani produk korporat saat ini atau justru memilih distributor lain. Seperti disadari bersama, penetapan mitra distributor sendiri bisa berdasarkan 1 National Sole Distributor atau 8-33 Regional Distributor terbaik / propinsi ataupun 34-150 Area Distributor terbaik / 1-4 kabupaten.
Pertimbangan lain bisa juga berupa eksklusif secara teritorial (namun mix dalam channel) atau eksklusif dalam channel (akan tetapi mix dalam areal) maupun eksklusif secara product items / channel dan area mix.
Ketiga adalah opsi antara strategi selling in dengan menggunakan Top Down Strategy (dari grosir besar hingga menetes sendiri ke pengecer kecil) atau Bottom Up Strategy (dari outlet arus bawah naik ke grosir kecil / semi grosir / star outlet / agen hingga ke grosir besar).
Di samping itu, ketiga strategi Selling In tadi bisa juga berlandaskan Stand Alone (sendiri / mandiri 1 produk baru ) atau Product Add On (pendampingan / ditempelkan dengan produk yang sudah mapan di pasar) atau Promo Integrated (pendampingan / penambahan tidak saja kepada produk mapan, namun juga dari unsur promosi harga dan promosi dagang lainnya).
Selanjutnya, strategi Selling Through yang melihat endapan produk di outlet. Misal, berapa lama harus terjadi perputaran barang. Hal ini sangat tergantung kepada siklus kunjungan salesman. Contoh, jika diasumsikan siklus kunjungan salesman adalah 2 minggu 1x, maka dalam tempo 4 bulan setelah peluncuran produk baru, pelanggan sudah harus pesan ulang (repeat order) minimum 7x.
Perhitungannya adalah minimal 55% x (jumlah minggu dalam 1 periode yang dipantau dibagi jumlah minggu dalam 1 siklus kunjungan dikurangi kunjungan efektif pertama) dengan perhitungan pembulatan terdekat. Itu berarti, 55% x 13 minggu/2 minggu per 1 siklus kunjungan – 1 ) = 55% x 6,5 – 1 = 55% x 5,5 = 3x repeat order dalam 4 bulan dengan asumsi siklus kunjungan 2 minggu 1x.
Artinya, apabila produk baru tersebut baru 1 atau 2x repeat order pembelian, itu berarti produk tersebut memiliki potensi gagal yang tinggi. Dan, periode pemantauan atas frequency order (bukan nilai Rp atau unit order) paling singkat dilakukan dalam 3 bulan dan paling lama dalam 12 bulan.
Oleh karenanya, agar probabilitas keberhasilan produk baru meningkat maka ada beberapa hal yang perlu diperhatikan dengan seksama. Pertama, menggunakan sistem distribusi dan penjualan hybrid/kombinasi.
Kedua, menggunakan multi distributor terbaik di tingkat propinsi (2-3 distributor 1 propinsi) yang eksklusif atau dibedakan dengan product items yang sudah ada di pasar saat ini, secara channel / trade atau product items.
Selebihnya, selling in dengan strategi Bottom Up dengan Promotion Integrated (menggandeng produk lain, merchandising/POS, harga khusus dan promosi ke pedagang secara khusus).
Terakhir, strategi sell through berdasarkan pendekatan Frequency Sales Order atau jumlah repeat order dalam 6 bulan secara konservatif – berarti, siklus kunjungan salesman tercepat 2 minggu 1x dan kunjungan terlama adalah 1 bulan 1x.

( Sumber: Dikelolah Dari Berbagai Sumber )

Comments

Popular posts from this blog

Cara Budidaya Jahe Merah dalam Karung yang Tepat

Cara budidaya jahe merah dalam karung adalah salah satu hal yang paling banyak ditanyakan oleh hampir setiap orang, terutama bagi mereka yang akan mulai bisnis jahe merah. Nah apakah Anda salah satu orang yang ingin bisnis jahe merah? Jika iya, Anda bisa menyimak ulasan berikut ini untuk menambah wawasan mengenai cara membudidayakan jahe merah yang tepat. Budidaya jahe merah adalah usaha yang menjajikan dengan modal yang tak terlalu banyak. Jika Anda memiliki lahan kosong, tak ada salahnya jika Anda memanfaatkan lahan tersebut untuk ditanami apotek hidup ini. Lalu apa yang menjadi alasan banyak orang yang berlomba-lomba untuk bisnis jahe merah? Seperti yang sudah dijelaskan tadi jahe merah merupakan apotek hidup yang kaya manfaat. Mulai dari untuk menghangatkan tubuh, meredakan nyeri, obat pencahar, mengatasi radang tenggorokan dan masih banyak lagi. Banyaknya manfaat jahe itulah membuat permintaan jahe di pasaran semakin meningkat. Hal itulah yang membuat para pet...

Tips Bagaimana Seharusnya Mencari Ide Bisnis yang Kreatif

Kalau anda mempunyai sebuah ide usaha , sebaiknya anda tidak terobsesi untuk “sekedar” mengembangkan ide usaha kreatif . Anda harus benar-benar tahu apakah ide peluang usaha baru tersebut bisa anda jalankan atau tidak. Menemukan ide dan jenis usaha yang cocok yang bisa anda jalankan tidaklah gampang. Tapi anda bisa mengingat beberapa hal di bawah ini untuk menilai apakah ide bisnis kreatif anda layak atau tidak untuk dijalankan. 1. Mempunyai ide saja tidak cukup. Banyak para calon pengusaha yang takut untuk mengemukakan ide bisnis kreatif mereka kepada orang lain karena khawatir akan ada yang mencuri ide tersebut. Banyak juga yang bercerita bahwa ide bisnis kreatif mereka dicuri orang. Sebenarnya sah-sah saja seseorang tidak menceritakan ide bisnis kreatif mereka. Tapi yang harus anda ingat bahwa ide bisnis kreatif hanyalah ide bisnis, tidak lebih. Ide bisnis kreatif bukanlah sebuah bisnis. Saya mempunyai teman selalu punya banyak ide bisnis kreatif. Tetapi t...

Jangan Pernah Kesampingkan Peluang Usaha Agrobisnis Jamur Tiram

Sengaja saya ambil headline artikel ini dengan tema diatas karena banyak sekali entrepreneur muda yang jarang  melirik peluang usaha agribisnis . Saya sendiri tidak tahu apa alasannya. Entah karena nggak keren atau karena kurang gaul, yang jelas, tidak banyak entrepeneur muda yang terjun di bidang agribisnis. Padahal menurut saya, “kultur dan budaya bisnis di Indonesia” sangat cocok untuk usaha agrobisnis. Tapi baiklah, saya tidak akan mempermasalahkannya terlalu jauh. Saya akan langsung menuju topik utama kali ini, “Jangan Pernah Remehkan Peluang Usaha Agrobisnis Jamur Tiram” . Saya sangat beruntung karena teman saya yang terjun di usaha ini, ibu Yanti, mau menceritakan kepada saya tentang usaha budidaya jamur tiram ini. Siapa yang tak kenal dengan jamur tiram. Jamur dengan rasa yang enak seperti daging ini banyak digemari oleh masyarakat. Permintaan pasar yang terus meningkat memberikan angin segar bagi para pembudidaya jamur tiram. Setahu saya usaha budida...