Skip to main content

Dasar-Dasar dan Prinsip Negosiasi

Herb Cohen, seorang pengajar ternama dalam keahlian bernegosiasi, mengatakan bahwa ada beberapa prinsip negosiasi yang menjadi dasar dan harus diketahui oleh semua negosiator. Ia menamakan prinsip negosiasi ini sebagai “The Nucleus of Negotiation.”
Prinsip-prinsip dasar yang terkandung dalam The Nucleus of Negotiation ini bisa dengan mudah diingat karena menggunakan singkatan “TIP”. Dalam artikel ini, kita akan membahas prinsip-prinsip yang terkandung dalam TIP.

TIP: “T” Stands For “TIME”
Salah satu elemen terpenting dalam negosiasi adalah TIME (waktu).  Ada 6 peraturan (rule) penting di sini.
Rule 1 – The Dateline Rule
Dalam negosiasi manapun, dateline sangatlah penting. Karena orang-orang mempunyai dateline (tenggat waktu) yang memungkinkan mereka untuk mengambil keputusan dan bertindak. Jika tidak ada tenggat waktu, para negosiator akan menghabiskan banyak waktu untuk mengambil keputusan dan kadang-kadang bahkan tidak mengambil keputusan sama sekali. Jadi, sebelum Anda memulai negosiasi, cari tahu apakah pihak lain mempunyai dateline yang harus dipenuhi. Bila mereka tidak punya, maka Anda harus siap tidak mendapatkan keputusan dan hasil sama sekali, atau keputusan itu butuh waktu yang sangat lama!

Rule 2 –Always Has A Dateline of Sorts
Kadang-kadang saat Anda bertanya, mereka mengatakan tidak memiliki dateline dan mereka tidak sedang dikejar waktu. Jangan panik! Mereka PASTI punya tenggat waktu, dan itu hanya gertakan saja. Bila mereka benar-benar tidak punya, dalam kebanyakan kasus, mereka tidak bakal repot-repot bertemu, berdiskusi, dan bernegosiasi dengan Anda. Tugas Anda sebagai negosiator adalah mencari tahu dan menyelidiki dateline mereka yang sebenarnya.  Terkadang Anda harus bertanya pada lebih dari satu orang.  SELALU ada dateline, ketahuilah.

Rule 3 –Tighter Timeframe is at a Disadvantage
Bandingkanlah dateline mereka dengan dateline Anda. Jika sudah membandingkannya, maka pertimbangkanlah skenario-skenario berikut:
Dateline Anda lebih singkat, pendek atau lebih cepat dari mereka.
Dateline Anda lebih panjang, longgar atau lebih lambat dari mereka.
Aturan ketiga mengatakan bahwa pihak dengan dateline lebih singkat dan pendek, akan berada dalam posisi yang lemah. Ini dikarenakan dia menghadapi tekanan yang lebih besar dan harus lebih cepat mengambil keputusan atau membuat kesepakatan. Bila punya dateline lebih singkat, maka dia mendapat tekanan lebih besar, yang membuat mereka cenderung lebih mudah berkompromi untuk mencapai kesepakatan.
Maka dari itu, berhati-hatilah dalam memberikan informasi.  Bila mereka mengetahui bahwa dateline Anda lebih pendek dari mereka, maka Anda akan berada pada posisi yang lebih lemah untuk melakukan negosiasi dan mencapai kesepakatan.
Sebaliknya, bila dateline Anda lebih singkat dari mereka, tetapi Anda tetap mengatakan atau memberikan kesan bahwa dateline Anda lebih panjang atau longgar, maka mereka akan mengira bahwa mereka berada dalam posisi yang lebih lemah, walaupun faktanya Andalah yang lebih lemah.
Satu hal yang dapat Anda lakukan bila dateline Anda lebih singkat dari mereka adalah berdiskusi dengan bos Anda agar  dia dapat memberikan kelonggaran waktu. Dengan begitu, Anda akan mendapatkan keuntungan dalam bernegosiasi.

Rule 4 – All Datelines Should Be Analyzed
Jadi, Anda harus tahu bahwa negosiator yang baik dan paham betul akan pentingnya dateline, mungkin tidak akan memberitahukan dateline yang sebenarnya pada Anda.  Anda harus lebih banyak bertanya, lakukan cross-check pada orang lain, dan selidikilah lebih lanjut kebenaran informasi yang ada.  Bila terdapat banyak informasi yang tidak akurat dan tidak konsisten, itu merupakan bukti bahwa mereka berbohong tentang dateline mereka. Bila mereka tahu bahwa Anda mengetahui mereka berbohong tentang dateline mereka, maka posisi Anda akan menjadi lebih kuat.

Rule 5 – Generally Patience Pays
Anda harus bersabar, tenang, dan jangan emosional dalam bernegosiasi. Negosiator yang emosional kerap tidak dapat mengambil keputusan yang logis dan benar, yang seringkali baru disesalkan kemudian. Mereka mungkin akan mencoba untuk memprovokasi dan membuat Anda menjadi emosional. Jangan terpancing, dan kekuatan akan tetap di tangan Anda.

Rule 6 – A Proposal Tended Closer to the Dateline Has More Credibility
Peraturan ini benar adanya. Bila ingin agar pihak lain berpikir bahwa ini adalah tawaran terakhir Anda, maka Anda dapat memberikan proposal sedekat mungkin dengan waktu dateline mereka. Ini akan menunjukkan pada mereka bahwa Anda sudah memikirkan semuanya dengan matang, melihat segala kemungkinan, dan ini adalah benar-benar tawaran terakhir Anda. Berikan tawaran terakhir Anda pada waktu yang sedekat mungkin dengan dateline yang ada.  Hal ini mempunyai keuntungan yang lain, yaitu mereka tidak punya banyak waktu lagi untuk melakukan tawar-menawar dan cenderung akan menerima tawaran Anda.

TIP: “I” Stands For “INFORMATION”
Sudah merupakan hal yang umum bahwa input dapat mengubah output.  Informasi (INPUT) yang Anda terima secara langsung atau tidak langsung akan mempengaruhi tindakan, strategi, dan perilaku Anda (OUTPUT). Begitu pula, informasi yang dimiliki oleh pihak lain juga akan mempengaruhi tindakan, strategi dan perilaku mereka. Karenanya, Anda harus mencari informasi, mendengarkan dengan seksama informasi-informasi penting yang mungkin diberikan secara tidak sadar oleh pihak lain.
Karena input mempengaruhi output, Anda juga bisa memberikan informasi yang relevan kepada mereka agar dapat mempengaruhi tindakan, strategi dan perilaku mereka. Bagaimana Anda menghendaki mereka bertindak? Berikan informasi yang nantinya dapat memberikan keuntungan bagi Anda.
Pertahankan selalu konsentrasi anda.  Orang cenderung untuk memberikan informasi secara ceroboh bila mereka kehilangan konsentrasi. Orang dapat kehilangan konsentrasi bila mereka sedang lelah. Jadi sebelum bernegosiasi, pastikan anda mendapatkan istirahat yang cukup. Bila memungkinkan, lakukan negosiasi bila mereka sedang lelah, dan Anda sedang dalam kondisi puncak.
Memberikan informasi kepada pihak lain mungkin menunjukkan bahwa Anda mempercayai mereka. Saling bertukar informasi dapat mempererat hubungan yang ada. Namun berhati-hatilah bila mereka memberikan informasi kepada Anda. Jadi perhatikanlah dengan baik informasi yang Anda berikan dan dapatkan.

TIP: “P” Stands For “POWER”
POWER adalah kemampuan Anda untuk mempengaruhi perilaku pihak lain.  Pertama-tama, Anda harus menyadari bahwa pada situasi apapun dalam negosiasi, Anda SELALU punya kekuatan (power). Bahkan jika anda merasa tidak mempunyai kekuatan dan berada dalam posisi yang lemah, anda tetap punya kekuatan. Mengapa? Karena ada dua macam kekuatan:
Real Power (kekuatan yang sesungguhnya), karena kekuatan memang di tangan Anda.
Perceived Power, yaitu Anda sebenarnya tidak mempunyai kekuatan, tetapi pihak lain tidak tahu atau mengira kekuatan Anda lebih besar dari mereka.
Jadi, jika Anda tidak memiliki kekuatan, Anda dapat menciptakan kesan, bahwa Anda mempunyai kekuatan. Sebenarnya, kita sering UNDER-ESTIMATE dengan kekuatan kita sendiri ketika bernegosiasi, dan terlalu OVER-ESTIMATE kekuatan pihak lain!
Tahukah Anda? Pihak lain mungkin punya pikiran yang sama dengan Anda dalam hal ini. Jadi ciptakan saja kesan, bahwa Anda memiliki bargaining power yang lebih besar daripada mereka. Maka mereka secara psikologis akan merasa lebih lemah. Jadi, negosiasi tidak jauh berbeda dengan keahlian dalam permainan pikiran.

Kesimpulan
Nanti, saat Anda akan melakukan negosiasi, ingatlah selalu prinsip-prinsip The Nucleus of Negotiation.  Ingatlah selalu “TIP”. Selamat bernegosiasi! (James Gwee T.H.)

( Sumber: marketing.co.id )

Comments

Popular posts from this blog

Cara Budidaya Jahe Merah dalam Karung yang Tepat

Cara budidaya jahe merah dalam karung adalah salah satu hal yang paling banyak ditanyakan oleh hampir setiap orang, terutama bagi mereka yang akan mulai bisnis jahe merah. Nah apakah Anda salah satu orang yang ingin bisnis jahe merah? Jika iya, Anda bisa menyimak ulasan berikut ini untuk menambah wawasan mengenai cara membudidayakan jahe merah yang tepat. Budidaya jahe merah adalah usaha yang menjajikan dengan modal yang tak terlalu banyak. Jika Anda memiliki lahan kosong, tak ada salahnya jika Anda memanfaatkan lahan tersebut untuk ditanami apotek hidup ini. Lalu apa yang menjadi alasan banyak orang yang berlomba-lomba untuk bisnis jahe merah? Seperti yang sudah dijelaskan tadi jahe merah merupakan apotek hidup yang kaya manfaat. Mulai dari untuk menghangatkan tubuh, meredakan nyeri, obat pencahar, mengatasi radang tenggorokan dan masih banyak lagi. Banyaknya manfaat jahe itulah membuat permintaan jahe di pasaran semakin meningkat. Hal itulah yang membuat para pet...

Tips Bagaimana Seharusnya Mencari Ide Bisnis yang Kreatif

Kalau anda mempunyai sebuah ide usaha , sebaiknya anda tidak terobsesi untuk “sekedar” mengembangkan ide usaha kreatif . Anda harus benar-benar tahu apakah ide peluang usaha baru tersebut bisa anda jalankan atau tidak. Menemukan ide dan jenis usaha yang cocok yang bisa anda jalankan tidaklah gampang. Tapi anda bisa mengingat beberapa hal di bawah ini untuk menilai apakah ide bisnis kreatif anda layak atau tidak untuk dijalankan. 1. Mempunyai ide saja tidak cukup. Banyak para calon pengusaha yang takut untuk mengemukakan ide bisnis kreatif mereka kepada orang lain karena khawatir akan ada yang mencuri ide tersebut. Banyak juga yang bercerita bahwa ide bisnis kreatif mereka dicuri orang. Sebenarnya sah-sah saja seseorang tidak menceritakan ide bisnis kreatif mereka. Tapi yang harus anda ingat bahwa ide bisnis kreatif hanyalah ide bisnis, tidak lebih. Ide bisnis kreatif bukanlah sebuah bisnis. Saya mempunyai teman selalu punya banyak ide bisnis kreatif. Tetapi t...

Jangan Pernah Kesampingkan Peluang Usaha Agrobisnis Jamur Tiram

Sengaja saya ambil headline artikel ini dengan tema diatas karena banyak sekali entrepreneur muda yang jarang  melirik peluang usaha agribisnis . Saya sendiri tidak tahu apa alasannya. Entah karena nggak keren atau karena kurang gaul, yang jelas, tidak banyak entrepeneur muda yang terjun di bidang agribisnis. Padahal menurut saya, “kultur dan budaya bisnis di Indonesia” sangat cocok untuk usaha agrobisnis. Tapi baiklah, saya tidak akan mempermasalahkannya terlalu jauh. Saya akan langsung menuju topik utama kali ini, “Jangan Pernah Remehkan Peluang Usaha Agrobisnis Jamur Tiram” . Saya sangat beruntung karena teman saya yang terjun di usaha ini, ibu Yanti, mau menceritakan kepada saya tentang usaha budidaya jamur tiram ini. Siapa yang tak kenal dengan jamur tiram. Jamur dengan rasa yang enak seperti daging ini banyak digemari oleh masyarakat. Permintaan pasar yang terus meningkat memberikan angin segar bagi para pembudidaya jamur tiram. Setahu saya usaha budida...